1、消費線索。
先説消費線索。教育並不像新聞、搜索、社交是個通用的服務，它只服務一個特定的人羣，比如你做託福，面對的就是那幾十萬的考生。如何有效率地觸達這個人羣是問題的關鍵。
當然搜索引擎的SEM是很好的渠道，因為輸入搜索框的那個關鍵字能區分用户的需求，鎖定你的目標羣體；但教育行業市場是碎片化的，搜索引擎競價排名的機制，在碎片化的市場上很容易充分的發酵。這直接的後果是成本很高，而且隨着在線教育越來越熱，關鍵字的價格只會更高。如果你的流量主要依靠SEM，公司的發展是不可持續的，因為越來越高的SEM價格會慢慢吞掉你僅有的那點毛利。
除了SEM實際上獲取消費線索還有很多的模式，比如社交媒體運營，比如拓展線上線下的渠道，比如用户之間相互推薦，比如做題庫工具。不同的品類有它自己適合的獲取消費線索的方式，跟你面對的人羣、你的客單價都有挺大的關係。最後總結一下: 獲取消費線索關係着公司的可持續性。
2、付費轉換。
我們再來説説付費轉換。有人會把在線教育類比電商，他們之間確實有很多相像的地方。與傳統電商不同的是，教育本身賣的是服務，本質上是非標品，所以付費轉換要遠比標品的電商低。標品比如你賣個iPhone，首先考慮的是價格，只要配送及時、線上線下不同平台之間並沒有太大區別；介於標品和非標品之間的是衣服，雖然你可以看到衣服穿到模特身上的效果，但經常不忍直視的“買家秀”證明衣服並不那麼“標品”，所以網紅在裏面起到很重要的作用，因為你更相信網紅的品味以及在自然情況下衣服穿着的效果。
而在線教育你在購買的時候，並不一定知道服務是如何的，更別説最終效果。如果讓用户面對非標品，最終打開支付寶、微信錢包這中間需要一個付費轉換的過程。
通用的做法有很多種，比較常用的是增加跟用户的接觸時間，比如引導用户到羣，提供一些服務，你就有多次跟用户接觸的機會，也有了多次營銷的機會；比如電銷，在服務用户的過程中，瞭解用户真正的需求，同時增加跟用户介紹產品的時間；比如限時搶購，縮短用户的決策時間。
我們往往可以看到很多在線教育產品做得非常好，但一直沒有規模化的收入，問題往往就出在付費轉換上。同樣總結一下：付費轉換是關係在線教育公司能否規模化的關鍵。
3、教研和授課。
最後説説教研和授課。在線教育的用户像流水，用户考上大學就不是K12的用户了，用户通過托福考試就不再是出國英語培訓的學生了。所以跟新聞、搜索引擎以及社交這些互聯網不一樣的是，在線教育很難沉澱用户，在線教育公司唯一能沉澱的是品牌。
用户對一個在線教育品牌的認可，不在於他有多少用户，不在於他有銷售有多厲害，而在於最終的教學效果。教研和授課是決定教學效果的關鍵。教研和授課本質上線上和線下沒太大的區別，用户的學習目標是啥，如何完成這個學習目標必要的知識點是啥都需要教研和授課去解決。
與線下教育不同的是，線上缺少監管，用户的完課率往往會低很多。所以如何解決學習動機是線上教育很重要的環節，讓線上的教育更有趣，或者用“雞湯”去激發用户潛在的學習動機都是很好的方法。總結一下：教研和授課是沉澱品牌的關鍵。
