1、在不能瞭解客户的真實問題時，儘量讓客户説話。多打聽一些問題，帶着一種好奇的心態，發揮刨根問底的精神，讓客户多發發牢騷，多提提問題，瞭解客户的真實需求。
2、同意客户的感受。
3、把握關鍵問題，讓客户具體闡述。複述一下客户的具體異議，詳細瞭解客户需求，讓客户在關鍵問題處儘量詳細的説明原因。
4、確認客户問題，並且重複回答客户疑問。你要做的是重複你所聽到的話，這個叫做先跟，瞭解並且跟從客户和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以瞭解你的客户是否知道你的產品的益處，這為你引導客户走向最後的成功奠定基礎。
5、讓客户瞭解自己異議背後的真正動機。當客户看到了背後的動機，銷售就可以從此處入手，想到並且説出客户需要的價值，那麼彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客户建立起真正的相互信任的關係。
